Mercado de iGaming no Brasil: Aumento de Impostos e Desafios na Publicidade

O mercado de apostas online no Brasil está passando por uma transformação significativa à medida que o governo federal começa a aplicar um novo e abrangente marco regulatório para supervisionar o crescente setor de iGaming. Essa mudança tão aguardada representa um passo crucial rumo à introdução de uma estrutura legal clara, com maior proteção ao consumidor e aumento da arrecadação pública, em um setor que por muito tempo operou à margem da regulamentação formal.

Embora as novas regras ofereçam oportunidades promissoras — especialmente para operadores licenciados em busca de legitimidade e estabilidade a longo prazo — elas também apresentam uma série de desafios. Para os profissionais de marketing, acompanhar essas mudanças deixou de ser uma escolha: entender e se adaptar rapidamente ao novo ambiente regulatório é essencial não apenas para manter a conformidade, mas também para criar estratégias eficazes que dialoguem com os públicos certos em um mercado cada vez mais competitivo e restritivo.

Neste artigo, vamos explorar os principais pontos do novo marco regulatório do iGaming no Brasil e apresentar estratégias para que operadores e profissionais de marketing se adaptem com sucesso. De SEO e produção de conteúdo até segmentação de audiência e publicidade responsável, mostramos o que é necessário para prosperar nesse mercado em evolução.

O Desafio Tributário: Uma Alta de 23.000% na Arrecadação

Um dos elementos mais impactantes do novo cenário regulatório é a mudança no regime tributário. Em maio de 2025, a Receita Federal arrecadou cerca de R$810 milhões em tributos provenientes das apostas online — um aumento impressionante de 23.000% em comparação com o mesmo mês do ano anterior.

Esse salto extraordinário está diretamente relacionado à implementação da nova alíquota de 12% sobre a Receita Bruta de Jogos (GGR), agora aplicada a diversos segmentos, como apostas esportivas, cassinos online e loterias digitais.

A GGR é calculada com base no valor total apostado pelos usuários menos o total pago em prêmios. Como se trata de um imposto sobre a receita bruta — cobrado independentemente do lucro — ele pode impactar significativamente a sustentabilidade de plataformas que operam com margens reduzidas ou que estão investindo pesado na aquisição de usuários.

E há mais por vir. Uma Medida Provisória atualmente em análise propõe elevar essa alíquota para 18% a partir de outubro de 2025. Caso aprovada, a medida aumentaria a pressão fiscal sobre as empresas, em especial as menores ou aquelas que estão ingressando agora no mercado brasileiro.

Apesar desses desafios, o Brasil segue como um mercado altamente promissor. Atualmente, é o sétimo maior mercado de apostas do mundo, tornando-se um destino prioritário para investidores internacionais. O sucesso a longo prazo dependerá da capacidade das empresas de operar com eficiência, adaptar-se ao novo cenário regulatório e manter estratégias de marketing alinhadas à legalidade e à responsabilidade social.

Regras de Publicidade Mais Rígidas: Comunicação Sob Novas Restrições

Além das mudanças fiscais, o Brasil também adotou regras rigorosas de publicidade com o objetivo de limitar a exposição do público às apostas e proteger grupos mais vulneráveis.

A recém-aprovada “Lei das Bets” (Projeto de Lei 2.985/2023) define uma série de restrições específicas sobre quando e como produtos de apostas podem ser promovidos nos diferentes canais de mídia. Entre os principais pontos estão:

• Anúncios em TV e mídias digitais só podem ser veiculados entre 19h30 e meia-noite.

• Anúncios em rádio estão limitados a dois períodos diários: 9h às 11h e 17h às 19h30.

• Apenas um patrocinador oficial por equipe é permitido em estádios e arenas esportivas.

• Promoções de apostas são proibidas durante transmissões esportivas ao vivo e reprises de partidas.

• É proibido fazer referência a odds, bônus ou garantias financeiras como “ganhos fáceis” ou “lucros garantidos”.

Embora restrições semelhantes existam em países europeus, o modelo brasileiro se mostra ainda mais restritivo, especialmente ao proibir totalmente menções a odds e bônus — elementos amplamente utilizados em campanhas no exterior.

Apesar de bem-intencionadas, essas limitações podem ter efeitos colaterais. Há quem tema que, ao reduzir a visibilidade de operadores licenciados, o público acabe migrando para plataformas não regulamentadas, que operam fora da legislação brasileira e não oferecem as mesmas garantias ao consumidor. Isso poderia prejudicar o próprio objetivo do marco regulatório: criar um ambiente seguro, transparente e lucrativo.

Como Adaptar sua Estratégia de Marketing: Da Promoção à Educação

Com os métodos tradicionais de publicidade severamente restringidos, os profissionais de marketing precisarão adotar abordagens mais refinadas, compatíveis com a nova realidade e com foco em educação, credibilidade e relacionamento.

Aqui estão quatro caminhos estratégicos:

1. Investir em SEO e Conteúdo

Em um cenário onde a mídia paga está limitada, a visibilidade orgânica se torna essencial. Criar conteúdo educativo — como artigos, vídeos explicativos e guias sobre jogos responsáveis — pode gerar tráfego relevante e fortalecer a autoridade da marca. Trabalhe com palavras-chave relevantes, performance de site e conteúdo aprofundado.

2. Fortalecer a Confiança e a Reputação da Marca

Com menos espaço para mensagens promocionais, sua marca precisa transmitir segurança e transparência. Destaque informações sobre licenciamento, métodos de pagamento seguros, atendimento ao cliente e práticas de jogo responsável. Esses elementos aumentam a confiança do usuário e reforçam a diferenciação em relação a concorrentes informais.

3. Parcerias com Influenciadores e Afiliados com Cautela

Influenciadores e afiliados ainda podem ter papel relevante, desde que atuem dentro dos limites da lei. Evite promoções enganosas e capacite os parceiros sobre as novas diretrizes legais. A comunicação deve ser clara, educativa e voltada ao público adequado.

4. Uso Inteligente de Segmentação e Agendamento

Dada a limitação dos horários permitidos para veiculação de anúncios, será necessário usar estratégias precisas de agendamento e geolocalização. Planeje campanhas programáticas e ações em redes sociais para respeitar os horários legais e atingir o público certo no momento certo.

O Caminho a Seguir: Crescimento com Responsabilidade

O futuro do iGaming no Brasil depende de um equilíbrio entre regulamentação eficaz e crescimento sustentável. O aumento da carga tributária e as restrições publicitárias têm como objetivo organizar o setor e proteger o público, mas precisam vir acompanhados de diálogo transparente, regras viáveis e ajustes contínuos.

Operadores, reguladores e profissionais de marketing devem colaborar para aprimorar o marco legal ao longo do tempo. Um ambiente excessivamente punitivo pode inibir investimentos, travar a inovação e prejudicar o desenvolvimento do próprio setor.

Considerações Finais: Crescer com Consciência em um Mercado Regulamentado

O setor de iGaming no Brasil está em um ponto de virada. As mudanças regulatórias representam desafios importantes, mas também grandes oportunidades. Para os profissionais de marketing, o momento exige uma transição de estratégias agressivas para abordagens mais educativas, éticas e de longo prazo.

Quem agir com agilidade, responsabilidade e inteligência estratégica poderá se destacar como líder em um dos mercados mais promissores do mundo.

O caminho pode ser mais regulado, mas também é mais sólido — e, para quem souber se adaptar, cheio de possibilidades.